Ya estamos en diciembre, un mes especial en el que muchas organizaciones se emplean a fondo para conseguir dos grandes retos: cerrar lo mejor posible el ejercicio y planificar el próximo año.

Como líderes responsables de contribuir en una planificación estratégica colaborativa, ¿realmente tenemos en cuenta las necesidades, objetivos y retos de las personas a quienes más afectamos en nuestro día a día, nuestro manager, compañeros, equipo y clientes?.

Si la misión del líder es ayudar a crecer a los demás e invertir en su éxito, diciembre es un mes perfecto para reflexionar sobre cuáles son esos retos, objetivos y preocupaciones.

Este es el paso más importante, ver más allá de nuestros propios objetivos y poner el foco en los objetivos de las cuatro direcciones a las que afectamos con nuestro trabajo (manager, compañeros, equipo y clientes). Si lo hacemos bien, de forma auténtica y sincera, surgirán de forma natural las ganas de ayudarles e ideas para hacerlo.

Las cuatro direcciones son igual de importantes, pero es un ejercicio especialmente potente en la planificación del año siguiente, aplicar este patrón (V.A.M) con los mejores clientes.

1. VER (Descubrir y escuchar con humildad y autocrítica lo que necesitan nuestros mejores clientes para aprender cómo ayudarles en sus objetivos).

  • Del 0 al 10 ¿cuánto sé realmente sobre sus retos, problemas y oportunidades?
  • Del 0 al 10 ¿cuál es el grado de confianza que tienen en mí y en mi organización?
  • ¿Hay algún aspecto en el que se haya podido decepcionar o que nuestro trabajo no le haya satisfecho? ¿Hemos asumido la responsabilidad y lo hemos hablado con ellos?

2. AJUSTAR (Planificando y usando la Pirámide de Influencia como marco base)

  • ¿Qué puedo hacer para reparar o incrementar la confianza del cliente en mí y en mi organización?
  • ¿Quiénes son decisores clave en la organización y qué puedo hacer para construir relaciones con ellos?
  • ¿Qué puedo hacer para construir relaciones con otras personas que tienen influencia sobre ellos?
  • ¿Qué específicas acciones de Escuchar y Aprender llevaré a cabo para mejorar mi comprensión de los objetivos y necesidades del cliente y alcanzar una puntuación de 9 ó 10?
  • ¿Qué acciones de Explicar y Comunicar serían de ayuda y cómo y cuándo las haré?
  • ¿Quién más en mi organización debería estar involucrado en alguno de estos pasos?

3. MEDIR (dar cuentas, “Accountability”, del impacto en nuestros clientes)

  • Decidir cómo seguir y gestionar el progreso en cada uno de los clientes para dar cuentas de nuestro impacto, tanto en nuestra empresa como en el cliente.
  • Debatir como mejorar la “accountability” del impacto en clientes (incluyendo cómo medir ese impacto y cómo reportar y obtener feedback de nuestros clientes de manera continuada).

Las reuniones eficaces con los clientes deben ser reuniones para dar, bien preparadas, con foco en 2 ó 3 puntos:

  1. Entender bien qué necesitan en el 2020, más allá de todos los datos de que disponemos sobre preocupaciones o problemas por servicios prestados y las acciones previas adoptadas para resolverlos. Prepararnos para «escuchar y aprender».
  2. Cómo encajan sus necesidades con los servicios específicos que ya les estamos proporcionando, así como con los servicios que somos capaces de prestar pero que todavía no les hemos suministrado.
  3. Compartir experiencias y aprendizajes con otros clientes que les pueden ser útiles para sus necesidades, e implicarnos en trabajar una propuesta encaminada a solucionar su necesidad de manera sostenible en el tiempo.

Conversaciones para tener en cuenta el mundo de los demás, es lo que nos hace falta para que nuestros planes del 2020, marquen diferencias respecto a otros planes.