Negociar fuera de la caja

Autor: el Instituto Arbinger
Fecha: febrero 11, 2020

Las definiciones de la palabra “negociar” según la RAE son varias, desde el clásico trato de compra venta de productos o servicios, al trato de asuntos públicos o privados, al trato diplomático entre países, etc...

El modelo Harvard de negociación sugiere que la creación de beneficios mutuos define a las negociaciones. Ese es el objetivo. El resultado sin embargo es incierto y puede haber o no acuerdo.

Un proceso de  negociación puede ser agotador y a la vez una gran oportunidad vital de coherencia con los valores personales, de alineación con los de tu equipo negociador, y de respeto sincero a los valores de la otra parte.

Las emociones, las formas de pensar, las personalidades, las realidades y las necesidades son lo que está encima de la mesa. Y el papel de cada parte es interactuar con la otra, intentando generar beneficios para sí misma o la organización que representan, y cada una lo hace a partir de su propia manera de ver y de sus patrones de conducta.

Lo ideal es plantear una negociación win-win, en la que ambas partes queden al menos parcialmente satisfechas. No es bueno que ninguna de las dos partes obtenga todo lo que desea o pierda todo lo que posee. Es un juego de equilibrio y de valorar pérdidas y ganancias de lo presente. También de calibrar las expectativas, lo que vendrá nuevo en el futuro, con dosis de realismo, pero también de optimismo, positivismo e ilusión.

Uno de los principios inspiradores de una negociación fuera de la caja es redefinir los objetivos. Normalmente un equipo negociador consensúa internamente la banda de mínimos y máximos de las variables en las que pueden ceder y en las que no pueden ceder, ese es el marco secreto de objetivos.

Para que estos objetivos se redefinan como objetivos fuera de la caja, es importante identificar a las personas y equipos a quienes podría afectar positiva y negativamente lo que se haga, el modo o manera en que se intenta conseguir cada objetivo.

Dejamos de enfocarnos exclusivamente en nuestros intereses y levantamos la mirada para ver a las personas y ponerlas en la ecuación de verdad, como personas, y no como obstáculos a la negociación, o vehículos sólo para conseguir lo que queremos.

El reto es redefinir ese objetivo inicial para que se consiga de manera que ayude a la otra parte a conseguir también sus objetivos, y es importante escribirlo y reflexionar.

Una vez escrito, tomamos conciencia de las expectativas y necesidades de la otra parte, les vemos como personas y ajustamos nuestra manera de conseguir nuestro objetivo teniendo en cuenta los de la otra parte. La pregunta que nos podemos hacer es: ¿Qué tengo que hacer de un modo diferente? Esto es negociar fuera de la caja.

El video de William Ury, autor de “Getting to yes” (“El camino hacia el sí”) es un video muy inspirador que nos habla de lo que el denomina “la tercera parte” como el secreto de la paz, y que esa tercera parte somos nosotros, el sistema que rodea a las otras dos partes del conflicto y que invita a “salir al balcón” y a encontrar nuevas perspectivas que lleven a un premio común.

Ese “Salir el balcón” del que habla William Ury tiene relación con la invitación a cambiar el modo de ver las cosas y sobre todo a las personas, desde una mentalidad fuera de la caja, con una mirada “fresca” y con una actitud positiva y un rol constructivo, desde el amor y la pasión por ayudar. 

Otra buena lección es salir a caminar y hablar, escucharse con el deseo de aprender y dejar entrar nueva información que probablemente se nos esté escapando. Una buena caminata, dice Ury, nos conecta con el mundo, construye relación y nos conduce a tener una mirada fresca desde otro lugar que nos permite negociar de forma más consciente, más empática y más efectiva. Nos permite negociar fuera de la caja.


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